Bonusreise – Einige Gedanken und Tipps wie Sie ihr Team motivieren

Warum Sie eine Bonusreise brauchen

Wenn es Ihnen wie mir geht, haben Sie schon lange darüber gegrübelt, wie man unproduktive Mitarbeiter für die Arbeit motivieren kann.
Hoffentlich haben Sie damit aufgehört.
Mehreren Studien zufolge ist es produktiver, Ihre Zeit in die Top-Performance zu investieren. Peter Drucker hat uns vor langer Zeit schon davon berichtet, dass es einen weit größeren Kraftaufwand bedarf, um mittelmäßige Kollegen zu Standard-Leistungen zu bewegen als Ihre besten Mitarbeiter zur Vortrefflichkeit zu bringen.

Wie kann man diese Anreize schaffen, die Ihr gesamtes Team zu einer noch besseren Performance motiviert? Eine Möglichkeit wäre eine Bonusreise.

Wir werden nachfolgend auf Möglichkeiten abseits der finanziellen Seite schauen, die zu Höchstleistungen in Ihrem Vertrieb oder einem anderen Team führen. Der Fokus in diesem Artikel liegt auf dem Verkaufspersonal. Aber die aufgeführten Tipps lassen sich auch auf andere Bereiche übertragen.
Meine Erörterung habe ich in drei Bereiche aufgeteilt: Führerschaft, Befugnisse und Belohnungen.

Bonusreise nach Mallorca

Umsatz erfordert Führung

Wie schon der Titel von Robert Ramseys Buch besagt, kann man führen, mitmachen oder aus dem Weg gehen („Lead, Follow, or Get Out of the Way“). Motivierte Menschen werden Ihnen und Ihrer Mission folgen, wenn Sie Ihre Motivation und Beweggründe dafür aufzeigen. Je größer der Vorsatz, desto größer muss die Motivation sein, die Ihre Mitarbeiter brauchen, um ihre (und Ihre) Ziele zu erfüllen. Das braucht deutlich mehr als einen Slogan an der Wand. Sie müssen Ihre Mission überzeugend formulieren und präsentieren sowie die Vorteile für die Vertriebsabteilung rüberbringen.
Als nächstes brauchen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Werte für Ihre Kunden schafft und in den Markt passt. Nichts demotiviert einen Vertriebler mehr als die Arbeit mit Produkten oder Dienstleistungen, die nicht auf den Markt passen. Fragen Sie nur einmal die amerikanischen Autoverkäufer, die gezwungen wurden, nur Linkslenker an Japaner in den 1980er Jahren zu verkaufen.
Als dritten Punkt brauchen Sie ein Vertriebssystem. Ihre Vertriebler können mit einer leicht verständlichen, auf Kunden und Vorteile orientierten Übersicht genau erkennen, welche Erwartungen sie zu erfüllen haben. Sie lernen, welche Fragen sie stellen können, Rollenspiele üben und einen Überblick über den aktuellen Stand erlangen.
Letztendlich müssen Sie ein Vorbild im Verhalten und der Leistung sein. Führen Sie mit gutem Beispiel, nicht auf Anordnung.
Bonusreise nach Mallorca

Mit Kompetenzen Reize schaffen

Menschen lieben es, Sachen zu tun, die sie gut können. Und es gibt immer Neues zu Lernen und zu verbessern, besonders im Vertrieb. Genau wie es Steve Chandler auf seiner CD „Live at Santa Monica“ beschreibt, brauchen Sie selbst nicht nach neuen Techniken oder Bereichen suchen. Ihre Top-Performer werden hungrig und voller Leidenschaft alles verschlingen, dass ihre Erfolgsrate steigert. Dazu kann man zum Beispiel Training in Bereichen wie Selbstbewusstsein, Verkauf von Lösungen, Zeitmanagement oder Zuhören anbieten. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter mit zusätzlicher Zeit und/oder finanziellen Zuschüssen für solche Fortbildungen.
Das Streben nach einem Wachsen in beruflicher Perspektive ist vollkommen natürlich. Sie brauchen das nicht zu instillieren. Töten Sie es einfach nur nicht!
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Nun geht es um Belohnungen

Was können Sie neben Provisionszahlungen und Boni Ihren noch anbieten? Hier sind vier Möglichkeiten:
Sichtbarkeit
Größtenteils wird die wichtige Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter außerhalb des Büros verrichtet. Geben Sie daher den Kollegen (und auch dem Innendienst) die Möglichkeit, sich sichtbar zu machen. Sie können zum Beispiel durch Hervorheben von gutem Verhalten (auch „Starring“ genannt) dafür sorgen. Notieren Sie das Verhalten, welches Sie wertschätzen, auf einem Aushang oder Whiteboard. Fördern Sie den Austausch über die besten Erfahrungen Ihrer Kollegen … vor dem gesamten Team.
Aufmerksamkeit
Neulich kam ein Top-Performer (nennen wir ihn Tom) zu mir und sagte: „Mein Chef hat keine Zeit mich zu sehen. Aber ich mache ihm keine Vorwürfe. Er hat so viel auf seinem Teller“. Das mag zwar sein, doch die gesündeste Nahrung sollte aus seinen Top-Performern bestehen! Stattdessen ist Tom gewillt, auf die Mahlzeit zu verzichten und woanders zu speisen.
Zeit
Die motiviertesten Mitarbeiter möchten meist nicht einfach mehr Freizeit. Stellen Sie daher klar, dass Sie Performance – und nicht Anwesenheit – belohnen. Wenn Ihre Mitarbeiter einen Meilenstein erreichen ist es an Ihnen herauszufinden, was die Mitarbeiter mit der Zeit anfangen möchten. Anschließend lassen Sie es sie tun.

Energie
Wenn Zeit mehr wert ist als Geld, dann ist Energie mehr wert als Zeit und Geld zusammen. Mit mehr Energie kann man mehr machen. Außerdem wird es besser und schneller erledigt. Achten Sie darauf, dass Ihre Vertriebler richtig essen und genug Schlaf bekommen, um Höchstleistungen zu erzielen. Ihre Mitarbeiter müssen häufig mit Ablehnung umgehen. Wenn Sie ihnen also bei der Erholung helfen, können sie schnell wieder Fahrt aufnehmen.
Bonusreise nach Mallorca

Ein mentaler Hinweis

Sei es eine Fitnessstudiomitgliedschaft, ein Essen im Lieblingsrestaurant oder eine wundervolle Bonusreise nach Mallorca. Tun Sie etwas, damit der Energiehaushalt in Ihrer Abteilung stimmt. Versuchen Sie dieses Jahr etwas Neues!
Selbst wenn Ihre Vertriebler behaupten, dass Sie Geld unbaren Belohnungen vorziehen: Bedenken Sie die psychische Grundregel, dass unbare Belohnungen „schuldfrei“ sind. Ihre Kollegen „müssen“ nach Mallorca oder ins Restaurant. Deshalb werden sie sich nicht schuldig fühlen, den Bonus „verschwendet“ zu haben. Außerdem machen sie sich keine Vorwürfe, was sie stattdessen kaufen „müssten“.
Und sie werden die Bonusreise für immer im Gedächtnis behalten.
Für weitere Informationen über Boni oder Mallorca fragen Sie uns bitte.